Es tracta d’aprofundir en el coneixement dels clients i arribar a comprendre’n el comportament. Caldrà, doncs, determinar quins seran els clients potencials de l’empresa. Aquests clients poden ser particulars (consumidors finals), dels quals hauríem de definir-ne el perfil (sexe, edat, estat civil, poder adquisitiu, nivell cultural, localització geogràfica, hàbits de consum, entre altres), però també poden ser empreses, administracions públiques o associacions, fundacions, i d’altres.

 

En qualsevol cas, siguin del grup que siguin, és important determinar qui són, on són, què necessiten i què demanen, i quines millores desitjarien respecte als productes que ara ofereix la competència i en què basen les seves decisions de compra.

 

Respondrem les següents preguntes sobre els clients:

 

• Qui compra? Característiques personals.

• Per què compra? Motivacions.

• Què compra? Productes i marques.

• Com compra? Busca el producte o compra el que se li ofereix.

• Quant compra? Quantitats.

• On compra? Establiments, context, distància.