Proposta de valor

3. Com fer propostes de valor

La proposta de valor és el factor que fa que un client es decanti per una o una altra empresa .

QUÈ VALOR PROPORCIONEM A NOSTRES CLIENTS ? QUÈ PROBLEMA LES AJUDEM A SOLUCIONAR ?
¿ QE NECESSITATS SEVES SATISFEM?

Una proposta de valor crea valor per a un segment de mercat gràcies a una barreja específica d'elements adequats a les necessitats d'aquest segment . Els valors poden ser quantitatius ( preu , velocitat de servei, etc ) o cualitatitivos ( disseny , experiència del client etc ) .

Els elements de la llista següent , que no pretén ser completa , poden contribuir a la creació de valor per al client .

NOVETAT

Algunes propostes de valor satisfan necessitats fins aleshores inexistents i que no els clients no percebien perquè no hi havia cap oferta similar . Ex: telèfons mòbils , fons d'inversió ètics ...

MILLORA DEL RENDIMENT

Sector informàtic amb els PCs

PERSONALITZACIÓ

L'adaptació dels productes i serveis a les necessitats específiques dels diferents clients o segments de mercat crea valor .

"El TREBALL, FET "

També es pot crear valor ajudant al client a realitzar determinats treballs . Rolls- Royce té clients del sector aeronàutic que confien totalment en aquesta empresa per a la fabricació i manteniment de les seves motors de reacció . El seu acord permet als clients centrar-se en la direcció de les aerolínies.

DISSENY

En els camps de la moda i l'electrònica de consum , el disseny pot constituir una part essencial de la proposta de valor .

MARCA / ESTATUS

Portar un Rolex indica riquesa . A l'altre extrem , els skaters utilitzen marques alternatives per demostrar que van a l'última .

PREU

Les propostes de valor de baix preu tenen implicacions importants per als altres aspectes d'un model de negoci . Les companyies aèries de baix cost , com Southwest o easyJet , han dissenyat models de negoci complets i específics per permetre els viatges a baix cost .

Cada vegada són més les ofertes de productes gratuïts que penetren en els diferents sectors . Ja he comentat en l'apartat de segmentació les plataformes multilaterals , però hi ha altres fórmules per oferir el producte gratis, com " freemium " : el bàsic és gratis , els extres tenen un preu ( Skype , on els usuaris paguen només les trucades terrestres i telèfons mòbils realitzades amb el servei Premium SkypeOut , amb tarifes molt baixes )

REDUCCIÓ DE COSTOS

Salesforce.com ven una aplicació de relació amb els clients ( CRM ) allotjada en el núvol . D'aquesta manera , els seus clients no han d'invertir els diners i el temps que implica comprar , instal · lar , i gestionar ells mateixos el programari CRM .

REDUCCIÓ DE RISCOS

Per al comprador d'un cotxe de segona mà , una garantia de servei d'un any redueix el risc de les reparacions i avaries després de la compra .

ACCESSIBILITAT

També es pot crear valor posant productes i serveis a disposició de clients que abans no tenien accés. NetJets , per exemple , va popularitzar el concepte de propietat fraccionada d'avió privat , ja que la companyia va recórrer a un model de negoci innovador per posar un servei d'avió privat a l'abast de persones i empreses que abans no s'ho podien permetre .

COMODITAT / UTILITAT

Facilitar les coses o fer-les més pràctiques també pot ser una font de valor .
L'iPod i l'iTunes , d'Apple , van oferir als clients una comoditat sense precedents per buscar , comprar , descarregar i escoltar música digital .