Estudi de mercat

1. Estudi de mercat

L’anàlisi de l’entorn i l’estudi de mercat són aspectes molt importants en tot projecte empresarial. Es
tracta de detallar el mercat en el qual l’empresa mantindrà l’activitat principal, així com els clients
potencials i la competència. Una empresa ven productes i serveis i, per tant, necessita clients
disposats a comprar-los. És per això que l’estudi de mercat ens ha de permetre analitzar qui són
aquests clients; les necessitats, els desitjos, les demandes i les expectatives que poden tenir; com es
comporten a l’hora de comprar i de quina manera haurem de respondre a tot això.

1.1. Característiques del sector

Qualsevol emprenedor ha de conèixer el sector on es desenvoluparà l’activitat, és a dir, ha de
conèixer els clients, els proveïdors, la competència, l'amenaça de nous competidors, les
possibles aliances (col·laboradors), les barreres d’entrada existents i els productes o serveis
substitutius.
També és habitual analitzar la concentració o dispersió de les empreses, l’evolució i les
perspectives futures, el volum de facturació, les regulacions del sector i els permisos necessaris
per actuar-hi, entre altres.

1.2. Anàlisi del mercat

Es tracta d’analitzar el mercat en què l’empresa desenvoluparà l’activitat i identificar les forces competitives que el configuren.

1.3. Àmbit, evolució i tendències

• Zones geogràfiques on es preveu comercialitzar el producte o servei (barri, municipi, comarca, entre altres). Cal diferenciar entre el mercat real, aquell que actualment compra o consumeix el producte o rep el servei, i el mercat potencial, aquell que pot comprar o consumir el producte o servei de l’empresa independentment que ja ho faci o no.

• Tendència i evolució del mercat: s’ha de conèixer si aquest mercat pateix una evolució a l’alça o a la baixa, i en quina proporció respecte a anys anteriors, o bé si efectua una desviació cap a productes o serveis semblants.

• Volum del mercat: calculat en unitats, en euros, en quilos, amb la màxima segmentació possible (en àrees geogràfiques, per canals de distribució i d’altres).

• Possibles canvis en la demanda.

• Quota de participació estimada de l’empresa: part del mercat que compra o consumeix el producte o servei de l’empresa en relació amb el total de compradors o consumidors del producte genèric.

1.4. Segmentació del mercat

Segmentar el mercat és agrupar els clients en grups similars en funció de les seves necessitats i dels seus hàbits, que solen estar vinculats a criteris demogràfics, geogràfics, socioeconòmics, i altres. Amb aquesta segmentació podrem establir plans específics per a cadascun d’aquests segments homogenis i pensar en les raons per les quals el producte pot satisfer-ne les necessitats.

1.5. Anàlisi dels clients

Es tracta d’aprofundir en el coneixement dels clients i arribar a comprendre’n el comportament. Caldrà, doncs, determinar quins seran els clients potencials de l’empresa. Aquests clients poden ser particulars (consumidors finals), dels quals hauríem de definir-ne el perfil (sexe, edat, estat civil, poder adquisitiu, nivell cultural, localització geogràfica, hàbits de consum, entre altres), però també poden ser empreses, administracions públiques o associacions, fundacions, i d’altres.

En qualsevol cas, siguin del grup que siguin, és important determinar qui són, on són, què necessiten i què demanen, i quines millores desitjarien respecte als productes que ara ofereix la competència i en què basen les seves decisions de compra.

Respondrem les següents preguntes sobre els clients:

• Qui compra? Característiques personals.

• Per què compra? Motivacions.

• Què compra? Productes i marques.

• Com compra? Busca el producte o compra el que se li ofereix.

• Quant compra? Quantitats.

• On compra? Establiments, context, distància.

1.6. Anàlisi de la competència

En aquest apartat s’ha d’analitzar la competència més directa, és a dir, les empreses que ofereixen els mateixos (o similars)  productes o serveis i que s’adrecen al mateix públic. És important no limitar-se a fer una llista d’aquests competidors, ja que cal conèixer els aspectes més importants que els caracteritzen:

• Identificar quins competidors hi ha.

• On són, en quines zones operen i quina és la seva quota

de mercat.

• A qui venen i quina és la imatge que té d’ells el client potencial?

Tenen prestigi?

• Quins productes o serveis ofereixen i amb quines garanties?

Són innovadors? Tenen qualitat?

• Quina és la seva política de preus, descomptes i condicions

de pagament?

• Inverteixen part del seu pressupost en promoció i publicitat?

• Quina estratègia competitiva utilitzen? Quins avantatges tenen, quines són les seves mancances, i per què tenen èxit o per què no?

RELACIÓ D’EMPRESES COMPETIDORES I BREU DESCRIPCIÓ DE LA SEVA ACTIVITAT

*També cal comparar l’empresa que volem crear amb les que hi ha en el mercat i identificar els avantatges propis respecte a la competència.

1.7. Anàlisi dels intermediaris

En alguns sectors, si l’empresa no ven directament al client, és important conèixer els intermediaris (distribuïdors, minoristes, entre altres), perquè incideixen en la qualitat i la imatge que es dóna. Cal saber qui i quants són, com treballen i com poden agregar valor a l’empresa.

1.8. Anàlisi dels proveïdors

Els proveïdors influeixen de manera directa en la qualitat dels productes o serveis d’una empresa. S’ha de conèixer els possibles proveïdors i identificar els que ofereixin avantatges competitius als productes o serveis que ens disposem a desenvolupar. En general, cal escollir els proveïdors que ens ofereixin una qualitat acceptable a un preu raonable, tenint en compte també els terminis de pagament i els descomptes  o ràpels, però sense oblidar els terminis de lliurament, ja que poden ser crítics en alguns processos productius.